スタッフインタビュー　堀越 徹（営業・施工管理）　「何をしたいかを聞きだすこと」が大切。　

「とにかく相談しやすい」「自分でも気づかなかった要望を引き出してくれる」とお客さまからの指名が後を絶たない堀越さん。人当たりがよくて感じのいい「典型的な営業マン」タイプというわけではないのになぜ？　常々その秘密を知りたいと思っていた私は、これを機会にじっくりとお話を伺ってみることにしました。（聞き手／ライター花摘）

〜　新規のお客さまとの信頼関係を築くのって難しくないですか？　〜

そりゃ〜もちろん難しいですよ！　とくにご年配の方は最初に現地調査で伺うと、明らかに100%疑いの目ですね（笑）。ましてや損害保険の話を始めようものなら「詐欺なんじゃないの？」というオーラがありありと…。

でも僕はとにかく「急がない」「ガツガツしない」「よく考えて必要のない工事はやめましょう」「迷ったら保留」というスタンスで（とくに新規の）お客さまと接することを心がけています。それから、営業ってどんなジャンルでも当然ながらサービスを売り込みたくてセールストークを頑張ってしまいがちだと思うんです。逆に僕はしゃべらない。

お客さまの表情をとにかく観察します。ちょっとした瞬間に表情が曇ったり、「そうそう！」とパッと明るい表情になったり、お客さまはちゃんと反応してくれています。そこを見逃さなければ、信頼関係を築くことはそう難しくありません。

〜　これまでに印象に残っているお客さまについて教えてください　〜

たくさんいるから困っちゃうな（笑）。

海老名のMさんは、行くたびに大きい仕事をくださるリピーターさんだけど、あるとき和室の床暖房をご希望されて。「床暖房にするならフローリングじゃないと無理でしょう？」とおっしゃっていたんです。でも畳柄のシートを使うことで、床暖房の快適さと和室の落ち着きを両立できますよ、とご提案し施工しました。思いのほか喜んで下さり、最近隣の土地を買われたこともあり「今度はこんなことしたいんだけど」ってさらに色々な相談を持ちかけてくださいます。

あと印象的だったのは横浜のAさん。素敵な豪邸にお住まいで、最初はお風呂の水漏れでうちに連絡をくれました。行ってみると見たこともないような大きな瓢箪型の浴槽でした。その特殊な形状に合わせた、これまた特注の曲線的な扉も備え付けてあって。「丸みを帯びたラインがとても気に入っているので元通りにしてほしい」とご希望でしたが、もちろんユニットバスではないし海外ブランドの浴槽だったので、同じものを取り寄せることはできませんでした。でも「できる限り同じように仕上げる」ことにはこだわりたいので、うちの信頼できる職人たちとタイルやサッシを「現場合わせ」で仕上げました。「現場合わせ」って職人さんの高度な技術が必要なんですよ。その代わり、普通は実現が難しい特殊なご希望にも応えることができます。

MさまもAさまも、他に頼んでいたら「無理ですね」で終わっていたかもしれないけど、ホームスタッフは希望を叶えてくれたと喜んでくれました。こういうとき、やり切った！！！！　という気持ちになり本当に嬉しいです。

〜　仕事をする上でこだわっていることってありますか？　〜

完璧だと思ったらおしまいだなと。だって日々技術も製品の性能も進化しているでしょう。だからどんどん新しい情報を自分の中にインプットすることを怠らないよう心がけています。メーカーのサイトや同じ業界で仕事するプロの人たちのブログはもちろんのこと、一般の方のインスタグラムなど、あらゆる方向から情報を集めて自分の中のデータベースを強化しています。

キッチンやお風呂などの設備に関しては、メーカーが売りたい新製品やおすすめ商品をお客さまに安易にご提案しているようでは本当のプロとは言えません。それぞれのお客さまにとって本当に必要なもの使いやすいものは何か？　しっかりと困りごとや要望を受け止め分析し、蓄積されたデータの中から最善のものをご提案できて初めてプロといえるのです。

〜　堀越さんが目指している理想の自分とは？　〜

僕ね「とにかく安くやって」「もっと安いのないの」って言われるのが一番嫌いなんです。安く済ませたいお気持ちはよくわかるのですが、それよりも「何をしたいか」が大事で、それを知りたい。「なんとなく良くなればいい」じゃなくて「良くしたい」って遠慮なく貪欲になって欲しいんです。

年配の方はよく、あと何年生きられるか分からないから適当でいいとか、年金暮らしだからそれなりでいいとか、諦めというか謙虚というか本当の希望を封じ込めている気がしてなりません。これからの大切な人生こそ、望み通りの快適な暮らしをして欲しいじゃないですか。もし限られた予算しかないなら「15万でトイレを良くして」って具体的に言ってもらえると嬉しいです。その中で最高のプランをご提案するのが僕の仕事ですから。

ただの営業じゃなく、幸い大工仕事も電気・ガス・水道に関することもわかるので、一貫して最後まで現場に立ち合いながら責任を持って施工管理できるのが僕の強み。そんな堀越を使い倒してください。遠慮せずに困っていること、実現したいこと、理想の暮らしについて話して欲しいです。数ある会社の中からホームスタッフを選んでいただいたら嬉しいですけれど、本音は「堀越さんに頼んでよかった」「堀越さんのファンです」な〜んて言ってもらえたときが最高に幸せな瞬間です。一人でも多くのお客さまにそう思っていただける自分になることが目下の目標かもしれません。